Реакции на что-либо появляются благодаря работе нашего подсознания. К подсознательным реакциям можно отнести рефлексы, интуицию, инстинкты. И они работают быстрее, чем осознанные реакции. Поэтому, даже если нам кажется, что решения принимаем мы, опираясь на логику и рассуждения, на самом деле все наши действия происходят на уровне неосознанности. Как же можно использовать эти знания в продающих текстах?
Шаблоны – хорошо ли это?
В животном мире также существуют свои модели поведения. Человек в этом смысле похож на животных, так как тоже имеет запрограммированные реакции на некий раздражитель. Только если у животных эти модели поведения достаточно жесткие, и реакции в большинстве случаев предсказуемые, то у человека еще на модель поведения накладываются личные качества.
Неосознанная реакция помогает человеку быстро, не задумываясь о деталях, принимать правильное решение. Не требуется обдумывание мелочей и анализ всей информации. С годами у человека появляются определенные ответные реакции. Ощущения и восприятие на ту или иную ситуацию называются триггеры.
Поэтому можно сказать, что у шаблонного поведения и мышления есть свои преимущества. Благодаря этому человек экономит много времени и сил на то, что за него спокойно может сделать его мозг. Он избавляет нас от необходимости принимать решения там, где нужно всего лишь стереотипное поведение. Конечно, мозг – это в некоторой степени совершенная информационная машина, наш персональный компьютер. И как любую технику, его тоже не стоит перегружать.
Из всего сказанного можно увидеть, что без паттернов поведения нам в жизни не обойтись. Но есть в них и свои недостатки.
Как работает влияние
Какие могут быть недостатки у шаблонного поведения? Например, человеком становится достаточно легко управлять. Для этого всего лишь нужно знать, какой подать ему сигнал, чтобы потом получить нужную ответную реакцию. При этом, сигнал часто оказывается ошибочным.
Это можно рассмотреть на следующем примере.
Мужчина на улице останавливает вас и просит дать ему телефон позвонить. Какова вероятность, что вы согласитесь? Конечно, на ваше решение повлияет множество факторов. Но самыми первыми и неконтролируемыми будут как раз реакции, которые вырабатывает наше подсознание. В данном случае, вы охватите весь образ человека: насколько он порядочно выглядит, как он одет, как говорит. Ваше тело само даст сигнал, стоит ли ему доверять и определит вашу реакцию.
Большую роль будет играть пол. Если с такой же просьбой к вам подойдет женщина (при условии что вы – мужчина), реакция будет несколько отличаться. Скорей всего, вы согласитесь. Согласно исследованиям психологов, красивым людям отказывают реже. Еще реже отказывают женщинам. Это и есть наши паттерны.
Бесспорно, женщина может оказаться в данном случае мошенницей. А мужчина, наоборот, порядочным. Вы даже можете потом об этом задуматься, но первичная реакция ответит за вас. В данной ситуации работает влияние. И его два спутника - социальное доказательство и расположение.
Как же использовать всё это для посадочной страницы и повышения её конверсии?
Располагаем клиента к себе
В чем секрет
Как мы уже писали выше, человек в первую очередь судит по тому, что он видит. Поэтому, внешняя привлекательность стоит на первом месте. Все знают популярную фразу, что «внешность обманчива», но вместе с тем охотно идут у нее на поводу. Это всё те же подсознательные ответные реакции.
Применяем на практике
В том случае, если на нашей landing page у нас присутствуют изображения с людьми, постарайтесь отнестись к этому серьезно. Взгляните на них со стороны клиента, который зайдет на вашу страницу и увидит их впервые. Какую реакцию они вызовут у него? Логично, что стоит избегать лиц, которые вызывают отрицательную реакцию.
И наоборот, использовать изображения с людьми, лица которых вызовут положительные эмоции. Например, люди с улыбкой на лице и хорошо одетые. «По одежке встречают», а улыбка обезоруживает.
Немного подсказок:
- 1Для начала протестируйте свои изображения с помощью A/B тестирования, чтобы получить более высокий целевой показатель.
- 2Будет лучше, если человек на изображении будет смотреть в сторону подписки.
Метод сравнения
В чем секрет
Человеку всегда проще сделать вывод на контрасте. Это могут быть вещи или события. Для примера возьмем ситуацию с решением задач по математике. Как понять: данная задача сложная или легкая? Мы попробуем сначала решить задачу в блоке А. Нам она покажется довольно простой. Затем мы перейдем к решению задачи в блоке В. И тут начинаем понимать, что задача в этом блоке намного труднее, чем в блоке А. А чем бы мы руководствовались, если бы сразу начали решать вторую задачу? Возможно, она не показалась бы нам такой уж трудной, если бы не было с чем ее сравнить.
Поэтому, можно с уверенностью сказать, что этот принцип сравнения работает всегда и при любых обстоятельствах. И его довольно трудно заметить.
Применяем на практике
Клиента может поставить в тупик ситуация, когда у него нет дополнительной информации. Ему не с чем сравнить и трудно сделать вывод. Например, цена товара покажется ему слишком высокой или слишком низкой.
Предоставьте ему возможность сравнить эти товары между собой. Будет лучше поместить рядом два товара с разной ценой. Благодаря этому, человеку будет легче ориентироваться, сравнить и сделать вывод о выгодности данного предложения.
Делаем вывод: если рядом будут стоять дорогой продукт и тот, который мы хотим продать, есть высокая вероятность того, что клиент приобретет тот товар, который нам нужно продать. Так как сравнив, он покажется ему более выгодным.
Влияние авторитета
В чем секрет
Кому человек поверит больше? Незнакомому человеку или известному? В какое заведение пойдет? В то, о котором нет отзывов или туда, где отзывов много, к тому же еще и положительных? Люди не любят ошибаться, поэтому чаще следуют советам других людей. Известные люди – это авторитеты в наших глазах. Мы пытаемся быть похожими на них и следовать их советам. Заметили, что для рекламы товара чаще всего приглашают известных людей? Появление в кадре знакомого лица вызовет положительную реакцию и высокую вероятность того, что данный товар будут покупать.
Применяем на практике
Для того чтобы это работало, просто поместите на страницу блок отзывы. Там человек сможет ознакомиться с мнениями других людей и сделать свои выводы. Также можно поместить информацию о сотрудничестве с известными людьми (если таковое имеется), чьи имена покажутся людям знакомыми или благодарности этих людей. Всё это произведет выгодное впечатление.
Согласитесь, что есть колоссальная разница в заголовках:
«Несколько секретов красоты»
и
«Несколько секретов красоты, которыми делится «Экс-Мисс Вселенная» Оксана Фёдорова.
Известное имя в данном случае вызовет положительную реакцию в сознании.
Реакция на дефицит
В чем секрет
Известно, что нехватка чего-либо во все времена вызывала у человека желание быстрее приобрести это, пока не стало слишком поздно. Какова наша реакция, когда мы ищем нужный товар и вдруг обнаруживаем, что только сегодня он продается со скидкой? Или когда мы хотим забронировать билет на самолет и видим надпись о том, что осталось всего лишь 3 свободных места? Всё это подстегивает нас думать быстрее и решаться. Это и есть та самая мотивация – необходимость обладать дефицитным товаром.
Применяем на практике
Поместите на landing page скидку, ограниченное количество товаров, времени или другой вариант дефицита. Вы увидите, какую роль это окажет на выбор клиента.
Но не злоупотребляйте этим! Вся информация о недостаточном товаров, скоро истекающем времени – должна быть достоверной. Обман легко раскроется, вы потеряете потенциальных покупателей.
Принцип большинства
В чем секрет
В главе «Влияние авторитета» мы косвенно уже касались этого принципа. Человек по природе своей существо коллективное. И если что-то делает большинство – то это считается правильным. Пусть каждый человек индивидуален, но все равно мнение группы будет учитываться больше, чем мнения одного человека. Другими словами, важен рейтинг мнений, который сэкономит нам время и энергию.
Применяем на практике
Можно поместить на странице рейтинг посещений, где клиент увидит, сколько людей до него посещали данную страницу и что заказывали. Большое количество отзывов также окажет хорошее влияние. Особенно, если будет возможность проверить, что отзывы оставлены реальными людьми. Для этого к отзывам можно добавить фотографии клиентов, которые писали эти отзывы.
Желательно, чтобы эти люди на фото с отзывами выглядели реально и своим видом соответствовали теме продукта. Смотря на людей на фотографиях, человек подсознательно будет их сравнить с самим собой. Только тогда он поверит и примет для себя их отзывы.
Вывод
- Все наши действия происходят на уровне неосознанности, которые контролирует подсознание.
- Неосознанная реакция помогает человеку быстро, не задумываясь о деталях, принимать правильное решение. Ощущения и восприятие на ту или иную ситуацию называются триггеры.
- Благодаря паттернам человек экономит много времени и сил на то, что за него спокойно может сделать его мозг. Он избавляет нас от необходимости принимать решения там, где нужно всего лишь стереотипное поведение.
- Имея понятие о триггере, можно предугадать реакцию на landing page и повысить ее конверсию благодаря расположению к себе, игрой сравнения, авторитетных мнений, дефицита и отзывов.
- Но самое главное заключается в том, что всё это должно использоваться, чтобы помочь клиенту и решить его проблему. Поэтому используйте все вышеупомянутые техники лишь с пользой для покупателя.
Желаем удачи!
